返金を考えずに選ぶと終わる｜利益が残らない商品の特徴
副業リスク管理ラボです。
売れているのに、残らない。
eBay輸出をやっていると、こういう状態になることがあります。
- 売上は立っている
- 評価もついている
- でも手元の現金が増えない
これは資金管理の問題だけではありません。商品選定の時点で、すでに設計が崩れているケースが多いです。
この記事では、返金が来ても成立する商品とはどういうものか、逆に返金1件で崩れる商品はどこが問題なのかを整理します。
《この記事で分かること》
- 利益が残らない商品の共通点
- 返金が発生したときに崩れる構造
- 返金負債という考え方
- 返金込みで成立する商品の選び方
結論｜利益1万円の商品より、返金1回で死なない商品の方が価値がある
返金負債という考え方
会計には「返金負債」という考え方があります。
あとで返金になる可能性がある。その金額をあらかじめ負債として持つ。という発想です。
無在庫転売をやるなら、返金や返品に備えたプール金を持てる余力がある商材を選ぶ必要があります。
言い換えると、返金が来たとき、その商品でまだ利益が残るかどうかが判断基準です。利益率が高くても、返金1件で消えるなら、最初から成立していません。
こういう話をすると、「そんなちまちました販売はしない、もっと回していく」という反応になりがちです。しかし現実は逆で、売れるか・利益が出るかの2つだけで判断すると崩れます。
ビジネスで重要なのは、勝つことではなく負けないことです。
薄利商品で起きていること
売れ数が上がると、キャッシュフローが回っている・利益が出ているように見えます。
しかし実際には、送料・返金・再発送が発生した瞬間、キャッシュは確実に減っています。問題は、そこまで含めた設計になっていないことです。
返金は後から来ます。売れた時点では気づきません。だから売れているうちは問題ないように見えます。
しかし、ある日気づきます。商品はたくさん売れた。でも手元に残るものがない。
薄利商品は売れている間は強く見えます。しかし返金は未来のコストです。未来のコストを利益に織り込んでいない商品は、売れれば売れるほど脆くなります。
利益が残らない商品の特徴
① どこでも手に入る商品
競合が多く、価格が横並びになります。送料や返金コストを価格に転嫁できません。少し送料が上がっただけで利益が消えます。
② 価値を説明できない商品
これが重要です。
たとえば家電・カメラ・オーディオなら、傷の有無・付属品・製造年代・限定モデルかどうか、こうした要素で価値を説明できます。同じカメラでも状態によって価格が大きく変わり、そこに利益の余地が生まれます。
一方、「流行っているから」「なんとなく売れそう」という基準で選んだ商品は、価値を説明できません。すると価格だけで勝負することになり、競争が激しくなります。価格競争になった商品では、返金コストを吸収できる余地がありません。
③ 遅れて参入する商品
先行者が価格を決めた後に入ると、価格競争に巻き込まれます。利益が乗らない状態で在庫を持つことになります。利益率が低い状態で市場に入るため、返金や送料のズレを吸収する余地がありません。
返金で崩れる商品の構造
① 送料の影響が大きい商品
サイズが読めない、重量が不安定、地域で変わる、こうした商品は返金時のダメージが大きくなります。送料ズレの構造はこちらでも整理しています。
→【eBayの送料はなぜズレる？｜サーチャージで利益が崩れる構造】
② 高額すぎる商品
返金1件で資金が一気に抜けます。分散されないため、リスクが集中します。高額商品が崩れる仕組みはこちらで詳しく解説しています。
③ 利益が薄い商品
回転で勝負・数でカバー、という発想は成立しにくいです。返金1件で利益が消えます。さらにサーチャージなどの変動コストが重なると一気に崩れます。
④ 条件がバラバラな商品
サイズが違う、梱包が違う、発送方法が違う、こうした商品は見積もりが崩れます。再現できないので、コスト計算が成立しません。
利益が残る商品の特徴
希少性がある
手に入りにくい商品は、言い値が成立しやすく、利幅が広くなります。希少性がある商品は利幅を確保しやすいため、返金や送料のズレが発生しても利益が残りやすくなります。
価値を説明できる
相場が分かる・見積もりができる・価値を伝えられる。この3つが揃うと、価格を自分で決められるようになります。価格競争から外れられるため、返金コストを吸収する余地を作れます。
先行者優位を取れる
最初に売ることで、価格を自分で決められます。後発の価格競争に巻き込まれにくく、利益率を維持しやすくなります。
3つに共通しているのは、返金や送料のズレが発生しても利益を吸収できる余地があることです。逆に言えば、この余地がない商品は、売れている間は見えないだけで、最初から崩れています。
判断基準はここだけ
その商品、返金が1回来ても成立するか。これだけです。
具体的には、利益は残るか・資金は持つか・回転は止まらないか。この3つを返金後でも満たせるかどうかが基準です。
なぜ気づけないのか
売れている・回っている・利益が出ているように見える。この状態になると止まれません。
私自身も、利益は出ている・回っている・問題ないと思っていた状態から、そのまま150万円以上の借金まで崩れました。
構造を理解しているかどうかでは止まりません。止まれるかどうかは別の問題です。
返品の全体像を確認したい方はこちら。
→【返品率は何％見込むべき？物販で利益を守る返品率の考え方】
崩壊の全体像はこちら。
Q&A
Q. 返金はどれくらい考慮すべきですか？
必ず一定確率で発生する前提で考えるべきです。
Q. 利益が出ていれば問題ないですか？
不十分です。返金後でも成立するかが重要です。
Q. 一番危ない商品は何ですか？
高額・高送料・薄利の組み合わせです。
Q. 防ぐにはどうすればいいですか？
返金込みで成立するかを基準に商品を選ぶことです。
まとめ
返金を考えていない・送料を見ていない・利益が薄い・前提が揃っていない。これが揃うと崩れます。
問題は返金ではありません。商品選定の時点で、すでに成立していない。
利益1万円の商品より、返金1回で死なない商品の方が価値があります。
副業リスク管理ラボでは、せどり・物販のリスク管理に関する情報を発信しています。
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