返品率は何％見込むべき？物販で利益を守る返品率の考え方
副業リスク管理ラボです。
月に何件も売れていると、たまに通知が来ます。
「返品リクエストが届きました」
最初は焦ります。
しかし物販を続けていると、「ふう、またか」に変わります。
返品は特別なトラブルではありません。物販では一定確率で発生するコストです。
結論から言うと、商品ジャンルによりますが、返品率は3〜10％程度を想定しておくと安全です。サイズ商品や中古品は、これよりさらに高くなる傾向があります。
問題は、この数字を知っているかどうかではありません。返品が起きても利益が残る設計を、事前に組んでいるかどうかです。
この記事では、返品がどのように利益を削るのか、実際の返品事例や対策を含め、その構造を整理します。
《この記事から分かること》
- 返品はどの程度発生するのか
- 返品が利益を削る仕組み
- 返品率を前提にした利益設計
① 返品は必ず起きる
まず知っておきたいのは、返品はゼロにならないということです。
理由は様々です。商品が壊れていた、イメージと違った、サイズが合わない、配送トラブル。こうした理由で返品は発生します。どれだけ丁寧に販売しても返品を完全に防ぐことはできません。
私が一番最初に直面した返品はスニーカーでした。
アディダスのコラボスニーカーが飛ぶように売れていたのですが、海外の人向けにUSシューズサイズと日本の靴サイズの早見表を出して出品していました。それでもサイズが合わないと5足返ってきたことがあります。
「うわ、まじか…」
当時はかなりパニックになりました。
② 返品は利益を消す
返品が厄介なのは利益を簡単に消してしまうことです。
例えば利益5,000円の商品があったとします。ここで返品が発生すると、商品代金の返金・送料・手数料などが発生します。結果としてその取引の利益が消えるだけでなく、赤字になることもあります。
それに備えるためには資金繰り表を見ながら、しっかり利益を作る構造にして余剰資金をプールしていくことが大切です。
送料の影響で利益が消えるケースについてはこちらでも解説しています。
→【送料高騰で赤字になる物販副業の特徴｜商品は売れているのに利益が残らない理由】
ここまで読むと分かる通り、物販は「売れていれば利益が残る」という構造ではありません。
管理人も当時、売上は伸びている・利益も出ているように見える・でも資金は減っていく、という状態に入りました。最終的には、150万円以上の借金を抱えることになります。
③ 返品は確率リスク
返品の特徴は確率で発生することです。
例えば返品率5％だった場合、20件に1件は返品が起きる計算になります。つまり売上が増えるほど、返品に当たる確率も上がります。
先ほどのアディダスのスニーカーの例に当てはめても同じことが言えます。20足近く売って5件返品がありました。返品率25％です。
今なら絶対取り扱いを途中でやめる判断をしますね。
④ なぜ見落とされやすいのか
返品リスクは意外と見落とされます。多くの人は売上・利益率は見ます。
しかし、返品率までは見ません。私自身、当時は返品率をきちんと管理していませんでした。売上と利益ばかり見ていたからです。
返品は1件ずつ発生します。しかも毎月同じタイミングで起きるわけでもありません。だから売上のように目立ちません。1件の返品だけを見ると「今回は仕方ない」で終わります。しかし、それが積み重なると利益を削ります。
しかし、物販で瀕死のダメージを受けて退場したあと、初めて返品は確率リスクだと実感しました。だからこそ、ここをコントロールすることも大事だと痛感しました。
⑤ 返品に備える
物販では返品を完全に防ぐことはできません。しかし、自分でコントロールできることはあります。大きく二つあります。
① 返金込みの資金管理
返品が起きても利益が残る設計を作ることです。
例えば10個売れる想定なら、1個返品されても相殺できる金額を価格に組み込む。あるいは、日頃から余剰資金から返品返金分をプールしておく。こうした準備が必要です。
売上があっても資金が苦しくなる理由についてはこちらをご覧ください。
→【Payoneerに残高があるのにお金がなかった｜売れても苦しかった理由】
② 返品率の許容範囲を決める
もう一つは返品率の基準を決めておくことです。
例えば、返品率10％に決めたとして、それを超えた商品は途中で取り扱いをやめる。こうすることで、感情ではなく経営判断ができるようになります。
返品はつきものですが、利益が削られて作業が増える百害あって一利なしなことです。避けられるに越したことはないはずです。
Q&A
Q. 返品率はどれくらい見込めばいいですか？
商品ジャンルによって異なりますが、一般的には3〜10％程度は想定しておくと安全です。サイズ商品や中古品は返品率が高くなる傾向があります。
Q. 返品は減らせますか？
完全になくすことはできません。ただし商品説明を丁寧にする、写真を増やす、サイズ表記を明確にするなどで一定程度減らすことは可能です。
Q. 返品が多い商品はどうするべきですか？
返品率が高い商品は取り扱いをやめる判断も必要です。売れていても返品率が高い商品は利益構造が崩れる可能性があります。
まとめ
物販では売上・利益率・仕入れだけでなく返品も利益に影響します。
返品はゼロにはならない、確率で起きる、という特徴があります。
返品を特別なトラブルとして考えるのではなく、起きる前提で利益設計をする。この視点を持つだけでも資金事故は避けやすくなります。
特に、返品率を可視化するようになると、取り扱いの段階で判断がつくようになるはずです。
返品は確率リスクですので、しっかり取り組んでリスクを減らしていきましょう。
副業リスク管理ラボでは、せどり・物販のリスク管理に関する情報を発信しています。
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